De la războaiele prețurilor la războaiele valorii
Cine câștigă cu adevărat contractele?
În biroul de achiziții al unei fabrici de mașini grele din Shandong, managerul de achiziții Old Zhang a primit două oferte în același timp: una de la un furnizor de fitinguri hidraulice din Ningbo, Zhejiang, la 6,8 yuani pe unitate, și alta de la un furnizor din Jingxian, Hebei, la 4,2 yuani pe unitate. În ciuda unei diferențe de preț de 38%, Old Zhang a ales fără ezitare opțiunea mai scumpă.
De ce? Deoarece Zhang nu calcula prețul unitar al pieselor, ci mai degrabă costul scurgerilor de ulei-fitingurile de la furnizorul anterior cu costuri reduse-duseseră la o creștere cu 30% a reparațiilor post-post-vânzare pentru o întreagă linie de producție de excavatoare la șantierul unui client, ceea ce înseamnă că fiecare fiting a costat de fapt 17 yuani.
Această poveste se desfășoară în mod repetat în industria de fitinguri hidraulice din China. Ea dezvăluie un fapt adesea trecut cu vederea de mulți: concurența dintre furnizorii de fitinguri hidraulice din China nu mai este despre cine este mai ieftin, ci cine poate ajuta clienții să obțină costuri totale mai mici.
Campioni ascunși într-o piață de trilioane de -yuani
Este greu de imaginat că un fiting hidraulic aparent neremarcabil stă la baza zecilor de trilioane de-industrii de yuani, inclusiv mașini de construcții, industria aerospațială, petrochimie, energie eoliană, mașini agricole și transport feroviar. Conform statisticilor incomplete ale industriei, scara pieței componentelor hidraulice din China a depășit 80 de miliarde de yuani. Deși fitingurile reprezintă o mică parte a acestei piețe, ele reprezintă „linia de viață” care conectează întregul sistem hidraulic.
În acest sector de nișă, amploarea și capacitățile furnizorilor chinezi depășesc cu mult așteptările majorității cumpărătorilor de peste mări:
· Regiunea Ningbo: peste 2.000 de întreprinderi-conexe hidraulice, producând sute de milioane de fitinguri hidraulice anual
· Jingxian, Hebei: cea mai mare bază de ansamblu de furtunuri de{0}}înaltă presiune din țară, cu o capacitate de aprovizionare rar întâlnită la nivel global
· Jiangsu și Shandong: clustere emergente pentru producția de fitinguri de precizie-de înaltă calitate în ultimii ani
Ce înseamnă acest lucru? Înseamnă că, dacă aveți nevoie de un fiting hidraulic, puteți găsi orice tip de furnizor în China-de la ateliere mici, lucrate manual, până la „„Little Giants” la nivel național-specializat, rafinat, distinctiv și inovator. Cheia constă în faptul că puteți identifica cine sunt adevărații jucători-pe termen lung.
Trei tipuri de furnizori, trei strategii de supraviețuire
Aprofundați în industria de fitinguri hidraulice din China și veți descoperi că furnizorii au evoluat în trei categorii distincte:
Categoria unu: Price Slasher
Caracteristici: 3–5 strunguri CNC învechite, fără personal de control al calității (proprietarul se bazează pe simț), oțel de origine necunoscută și tratament de suprafață externalizat către micile ateliere de galvanizare din oraș.
Profilul clientului: comercianților cărora le pasă doar prețul unitar, atelierele locale de reparații care reduc costurile până la capăt și comenzile de export unice-.
Starea actuală de supraviețuire: profituri la fel de subțiri ca hârtia (se câștigă doar câțiva cenți per montaj), cicluri lungi de plată și forțat să se închidă la primul semn de inspecții de mediu. Acest tip de furnizor dispare cu o rată de 15% pe an.
Categoria a doua: Gardari de calitate
Caracteristici: 30–100 de mașini CNC (control numeric computerizat) echipate cu alimentatoare automate; posedă spectrometre, testere de duritate și contoare de rugozitate; Certificat ISO 9001, câțiva care dețin certificare IATF 16949. 100% inspecție a calibrelor de filet; înregistrări de trasabilitate de calitate păstrate pentru fiecare lot.
Profilul clientului: OEM-uri autohtone de-al doilea nivel, mărci de piețe de schimb din Europa și America și distribuitori de utilaje din Asia de Sud-Est.
Starea actuală: acest grup prosperă cel mai mult. Ei mențin o utilizare ridicată a capacității (peste 80%), o loialitate puternică a clienților și marje de profit de 15–20%. Nu oferă cele mai mici prețuri, dar oferă serviciul „cel mai fără probleme-”.
Categoria a treia: pionieri în tehnologie
Caracteristici: Ei operează propriile laboratoare de materiale și bancuri de testare a impulsurilor, inginerii de proces cuprinzând peste 10% din forța de muncă. Oferă clienților servicii de analiză cu elemente finite (FEA) și design personalizat, iar unele dintre produsele lor au pătruns în sectoarele aerospațiale și în domeniul echipamentelor-de adâncime.
Reprezentanți tipici: Zhejiang Songqiao (furnizor de cuplaje cu eliberare rapidă-pentru nave spațiale Shenzhou), o anumită companie din Ningbo-(conectori hidraulici submarini certificati DNV-)
Profilul clientului: furnizori de nivel-2 pentru OEM lideri la nivel mondial, cum ar fi Caterpillar și Komatsu; Parteneri ODM (Original Design Manufacturer) pentru întreprinderile naționale de stat-(Sany, Zoomlion) și mărcile europene de vârf.
Starea actuală: aceștia captează piața de vârf-. Prețurile lor unitare sunt cu 30–50% mai mari decât cele ale „Quality Gatekeepers”, dar rămân cu peste 30% mai ieftine decât produsele comparabile din Europa și SUA
Perspectivă cheie: Aceste trei tipuri de furnizori coexistă în China și vor continua să facă acest lucru în următorii 5-10 ani. În calitate de cumpărător, trebuie să potriviți cu precizie tipul de furnizor adecvat scenariului de aplicație specific, mai degrabă decât să aplicați un singur standard pentru a evalua pe toată lumea.
